Jak zwiększyć sprzedaż online o 50% w 90 dni

Większość restauracji szuka wzrostu w jednym miejscu: „potrzebujemy więcej ludzi na stronie”. To najdroższa droga. Sprzedaż online jest iloczynem trzech liczb i to właśnie dlatego kilkunastoprocentowe poprawki w trzech miejscach dają razem ponad 50%.

Matematyka, która robi całą robotę

Załóżmy pizzerię, która ma 4 000 wejść na stronę zamówień miesięcznie, 3% konwersji i 70 zł średniego koszyka. To 8 400 zł miesięcznie. Teraz zobacz, co się dzieje, kiedy ruszysz każdą z tych liczb osobno — i wszystkie naraz.

Miesiąc 1: konwersja, czyli darmowy wzrost

Konwersja to procent osób, które weszły na stronę i faktycznie złożyły zamówienie. W gastronomii traci się ją zwykle na tych samych pięciu rzeczach.

• Liczba kroków do zapłaty. Od kliknięcia w danie do potwierdzenia zamówienia powinny być maksymalnie trzy ekrany. Rejestracja konta przed zamówieniem to najdroższy formularz w gastronomii.
• Czas ładowania na telefonie. Ponad 70% zamówień składanych jest z komórki. Zdjęcia w rozdzielczości aparatu potrafią wydłużyć ładowanie menu do kilku sekund — i połowa ludzi nie doczeka.
• Zdjęcia dań. Pozycje bez zdjęcia sprzedają się wyraźnie gorzej niż te ze zdjęciem. Nie musisz mieć wszystkich — zacznij od 20 najczęściej zamawianych.
• Widoczne koszty. Dostawa i minimalna wartość zamówienia pokazane dopiero w koszyku to klasyczny powód porzucenia. Napisz je od razu przy wyborze adresu.
• Płatności. BLIK, karta i szybki przelew. Brak BLIK-a w Polsce to realna strata zamówień, szczególnie w grupie do 35 lat.

Sprawdź to sam: złóż zamówienie z telefonu, z danymi jak nowy klient, i policz kliknięcia oraz sekundy. Jeśli trwa dłużej niż 90 sekund, masz tu do odzyskania kilkanaście procent.

Miesiąc 2: średnia wartość zamówienia

Ten sam klient, ten sam koszt pozyskania, wyższy rachunek. Cztery mechanizmy, które działają praktycznie w każdym lokalu:

1. 1

   Modyfikatory zamiast osobnych pozycji

   Dodatkowy ser, podwójne mięso, sos premium, większy rozmiar. Każdy modyfikator to kilka złotych marży dokładanych bez dodatkowej obsługi.

2. 2

   Zestawy z czytelną korzyścią

   „Pizza + napój + sos taniej o 6 zł” działa lepiej niż rabat procentowy, bo klient widzi konkretną kwotę. Zestaw powinien podnosić rachunek, nie zastępować go tańszą wersją.

3. 3

   Próg darmowej dostawy tuż nad koszykiem

   Jeśli średni koszyk to 70 zł, ustaw próg na 85–90 zł. Za wysoki próg zniechęca, za niski oddaje marżę za darmo.

4. 4

   Jeden trafny upsell w koszyku

   Napój lub deser proponowany raz, na ostatnim ekranie. Trzy propozycje na trzech ekranach irytują i obniżają konwersję.

Miesiąc 3: ruch, który się broni

Dopiero teraz ma sens dokładanie odwiedzin. Kolejność jest istotna: najpierw źródła darmowe i powtarzalne, potem płatne.

1. 1Wizytówka Google. Aktualne godziny, menu, link do zamawiania w profilu, zdjęcia dodawane co miesiąc, odpowiedzi na wszystkie opinie. Dla lokalnej gastronomii to zwykle najmocniejsze pojedyncze źródło ruchu.
2. 2Własna baza klientów. Zgody marketingowe zbierane przy zamówieniu, potem SMS w piątek po południu do osób, które nie zamawiały od 30 dni. Koszt grosze, konwersja wyższa niż z jakiejkolwiek reklamy.
3. 3QR w torbie z dostawą. Klient, który dziś zamówił przez agregator, jutro może zamówić bezpośrednio. Kartka z kodem i konkretną zachętą („napój gratis przy zamówieniu na naszej stronie”) kosztuje kilka groszy.
4. 4Płatne kampanie lokalne. Włącz dopiero na końcu i ustaw promień realnej dostawy. Wcześniej płacisz za ruch, którego strona nie potrafi jeszcze zamienić na zamówienia.

Cztery liczby, które sprawdzasz w każdy poniedziałek

Cztery liczby, jeden ekran, pięć minut tygodniowo. Jeśli któraś stoi w miejscu przez trzy tygodnie, wiesz dokładnie, którą dźwignię ruszyć w kolejnym sprincie.

Restauracje nie mają problemu z brakiem pomysłów na marketing. Mają problem z tym, że nie wiedzą, która z trzech liczb akurat je ogranicza.